Trois questions à Jackie Faulk, Rexel Florida Regional President

Comment se positionne Rexel en Floride ?
La Floride constitue l'un des marchés où le taux de croissance des ventes est le plus élevé. En 2018, nous avons dépassé tous nos objectifs et enregistré une croissance à deux chiffres, supérieure à celle de nos concurrents et surperformant le marché lui-même. Notre part de marché est d'environ 10 %, avec une présence équilibrée sur le résidentiel, le tertiaire - très dynamique avec les parcs à thèmes - et l'industrie.

Quel a été l'impact de la réorganisation ?
La Floride compte un total de 23 implantations et un Centre d'expertise, soit 18 agences Rexel, dont 4 ouvertes en 2017, et 5 agences Gexpro. Nous nous sommes d'abord attachés à mettre toutes les agences à niveau en termes de stocks, de produits, de merchandising, de logistique et de services. Le principal défi a résidé dans la formation des collaborateurs, pour laquelle nous avons beaucoup investi. 2018 a donc été une année de remise en ordre et d'accélération pour acquérir plus de clients, vendre plus de références, tout en augmentant la part des ventes en ligne. En 2019, nous pourrons passer à la vitesse supérieure.

Quelles sont les perspectives ?
Nous avons un business équilibré, en bonne santé et prometteur. La réorganisation a unifié et clarifié les objectifs et les approches commerciales, notamment pour l'enseigne Gexpro, qui fonctionnait jusqu'à présent principalement sur la proposition de valeur « projets », et très peu - voire pas du tout - sur la proposition de valeur « proximité », du fait de son positionnement sur un marché spécifique. Ma mission est claire : devenir leader du marché en Floride. La stratégie mise en œuvre depuis 2017 est un succès, parce qu'elle repose sur l'unicité et la continuité du leadership, de la culture et des objectifs. L'accent qui est mis sur le développement d'une relation clients plus digitale et multicanale renforce l'accélération de notre activité commerciale jusqu'à 2020 et au-delà.
Parce qu'elle est guidée par une meilleure connaissance des clients, la prise de décision est ainsi plus rapide et plus pertinente, et l'expérience client s'en trouve améliorée.