La rémunération de la performance est un levier de la mise en œuvre de la feuille de route stratégique, dont les vendeurs sont les vecteurs et les garants. C'est aussi un levier relativement facile à mettre en place et très efficace, car il s'agit d'un critère essentiel de motivation et de satisfaction des vendeurs, qui représentent les 2/3 de l'effectif. Les modalités de mesure de la performance et de calcul des primes sont également une manière de baliser le chemin sur lequel l'entreprise veut s'engager.
La mesure de la performance et le calcul des primes résultent d'un triple équilibre :
> La performance à court terme, mesurée par des critères financiers classiques, essentiellement la marge commerciale et le volume des ventes ; la performance à moyen et long terme, déterminée par la stratégie globale de l'entreprise, mesurée notamment par l'acquisition de nouveaux clients, le volume des ventes digitales et la qualité de service clients.
> L'approche stratégique globale versus celle, plus spécifique, des pays, régions, entités, agences : chaque niveau décline la stratégie du Groupe en fonction de ses spécificités et de ses marchés. La mesure de la performance et le calcul des primes diffèrent selon les feuilles de route et les objectifs de chacun de ces niveaux.
> La performance collective et la performance individuelle.
